Моделирование RFM: подробное руководство

Обновлено 7 марта 2025 г.

RFM-моделирование — одна из самых популярных моделей сегментации клиентов, используемых экспертами по маркетингу на основе данных. ОБ/МИН существует уже около полувека и используется для прогнозирования будущего поведения клиентов и измерения их ценности.

Но несмотря на то, что RFM — старая и популярная модель, она все еще используется для анализа данных в современную эпоху и все еще исследуется и совершенствуется, чтобы помочь компаниям повысить производительность. Однако, как ни странно, многие маркетологи не знают о RFM, о том, как он работает и для чего он нужен. В следующем подробном руководстве вы узнаете все, что вам нужно знать о моделировании RFM.

RFM-анализ — это инструмент, используемый компаниями для ранжирования и сегментации своих клиентов по стоимости за определенный период с использованием следующих критериев:

• новизна — Как недавно кто-то что-то купил. Эти клиенты с гораздо большей вероятностью положительно отреагируют на маркетинговый контент, а значит, они будут более склонны воспользоваться специальным предложением или узнать больше о вашем продукте или услуге.
• Частота — Как часто они совершают покупку. Чем больше покупок, тем выше энтузиазм и вовлеченность клиентов.
• Денежный — Сколько денег они тратят. Сегменты клиентов, ориентированные на сумму расходов, позволяют понять, какие клиенты тратят больше, а какие — меньше.

В общем, RFM предоставляет вам подробную информацию о ваших самых ценных клиентах и остальном.

Вышеуказанные наборы критериев имеют решающее значение для вашего успеха, поскольку они соответствуют основным аспектам поведения клиентов.

Несмотря на то, что существуют различные способы ранжирования клиентов, сегментация является наиболее эффективным и всесторонним вариантом.

Одним из наиболее преимуществ RFM-моделирования является то, что оно дает компаниям четкое представление о поведении клиентов на основе уже имеющихся у вас данных — исторических данных транзакций.

RFM обладает следующими преимуществами:

• Это дает вам более глубокое понимание поведения клиентов.
• Это поможет вам узнать, как клиенты распределены по сегментам.
• Это позволяет анализировать сегменты клиентов и собирать ценную информацию о том, что следует расставить приоритеты.
• Это поможет вам улучшить качество обслуживания клиентов и улучшить обмен сообщениями для ваших кампаний.
• Это стоит каждой копейки, так как позволяет выбирать более персонализированную аудиторию, похожую друг на друга.

Автоматическая сегментация RFM значительно упрощает использование единой модели сегментации, которую легко понять и использовать всем сотрудникам в нескольких процессах оптимизации. Поэтому, если вы ищете решение, обеспечивающее как сегментацию, так и глубокую отслеживаемость, RFM-моделирование — это то, что вам нужно.

Хотя приобретение является основным двигателем роста бизнес-сайта на первых этапах, на этом этапе очень важно заявить о себе на рынке и повысить узнаваемость.

Как только у вас появится достаточное количество клиентов для поддержания бизнеса, вам необходимо перейти к удержанию и сегментации с помощью глубоко персонализированных взаимоотношений с клиентами. RFM может помочь вашему бизнесу экспоненциально увеличить коэффициент удержания клиентов, предоставляя вам доступ к ценной информации о клиентах, к которой вы обычно не имеете доступа.

К счастью, расчет RFM достаточно прост для всех. И хотя вы можете выбрать платную модель RFM, сделать это самостоятельно несложно.

Ниже мы перечислили четыре простых шага, которые необходимо выполнить для расчета RFM:

Шаг 1. Скомпилируйте данные

Во-первых, вам необходимо собрать необработанные данные о транзакциях вашего бизнеса. Изучите историю покупок каждого клиента и приведите ее в соответствие с вышеупомянутыми значениями RFM:

новизна

Частота

Денежный

Если вы только начинаете, вы можете выполнять моделирование RFM в Excel. Кроме того, если у вас есть опыт, вы также можете использовать Python, а также настроить любые интеграции Excel для использования данных RFM в других инструментах или для отчетов.

Шаг 2. Разделите клиентов на уровни.

Теперь пришло время рассчитать рейтинг RFM каждого из ваших клиентов. Вы можете сделать это, отсортировав три категории данных, а затем создав четыре уровня. Если вы получили массу данных, вы можете создать пять уровней, а если данных меньше, вы можете создать их там. Оптимальное число — четыре, так как это значительно упрощает процесс ручного расчета.

Отсортируйте каждое значение RFM таким образом, чтобы сначала показать наиболее желаемое поведение клиентов. Например, в значении R наиболее предпочтительным поведением будут недавние покупки, которые, естественно, займут первое место.

Следующий шаг — сегментирование данных на четыре уровня, которые должны быть следующими:

• T-1 — лучший результат
• T-2 — Верхний средний балл
• T-3 — нижний средний балл
• T-4 — самый низкий балл

В случае Recency вы можете создать лист Excel, содержащий данные R, тщательно отсортированные и сегментированные на четыре уровня.

Для этого используйте значения F и M, и по завершении процесса каждый из ваших клиентов должен будет соответствующим образом привязать все значения к своему профилю.

Чтобы точно рассчитать комбинированный балл RFM, вам необходимо разместить многоуровневые значения рядом друг с другом.

Шаг 3. Определите свою целевую аудиторию

Теперь, когда все баллы RFM клиентов уже есть, их можно разделить на группы. Таким образом, вы сможете создать надежную целевую маркетинговую стратегию. Дайте им имена, которые помогут вам упростить задачу.

С помощью RFM вы можете сосредоточиться на следующем:

• Чемпионы: 1-1-1 — это ваши самые активные клиенты. Они часто инвестируют больше, чем остальные.
• Лояльные игроки: 1-1-3 — возможно, они не тратят много денег, но они уже давно лояльны и активны.
• Потенциальные чемпионы: 1-4-2 — обычно они новички и, возможно, только что нашли вас, но тратят деньги. Ваша задача — сделать так, чтобы они чувствовали себя достаточно комфортно, чтобы они могли стать настоящими чемпионами.
• В группе риска: 4-1-1 — возможно, они когда-то активно тратили большие деньги, но уже много лет не совершали никаких сделок, поэтому вы рискуете навсегда потерять их.
• Проигрыш: 4-4-4 — они либо еле активны, либо ушли от тебя навсегда. Возможно, эти клиенты уже давно совершили покупку, но они не лояльны к вашему бизнесу.

В конечном итоге вы сами решаете, как вы называете свои сегменты — это может быть то, что лучше всего подходит для ваших конкретных потребностей.

Шаг 4. Настройте кампанию по обмену сообщениями

После такой сегментации клиентов вы можете сделать следующий шаг и начать отправлять персонализированные сообщения, которые найдут отклик у ваших клиентов в зависимости от их категорий.

Например, вы можете настроить таргетинг на определенную группу следующим образом:

• Дайте понять тем, кто тратит большие деньги, что вы их цените: Предложите своим постоянным клиентам программу лояльности, предоставьте им специальные скидки и/или предоставьте им доступ к вашим новейшим продуктам, поскольку они, скорее всего, сделают их частью своего покупательского пути. Если они инвестируют в ваш бизнес, вы должны вознаградить их соответствующим образом.
• Приложите усилия, чтобы вернуть клиентов, находящихся на грани исчезновения: Попытайтесь выяснить, что заставило их отказаться от ваших услуг. Отправляйте им выгодные предложения и ценные товары, чтобы вернуть их на борт.
• Разделитесь с теми, кто покинул корабль: Если они долгое время бездействовали и не реагируют ни на одну из ваших попыток вернуть их обратно, возможно, пришло время очистить ваш список адресов электронной почты — иначе они просто испортят ваши данные. Вы можете отправить анкету, чтобы узнать, почему они перестали пользоваться вашими услугами.
  

Модель RFM, изначально разработанная для маркетинга каталогов прямыми маркетологами, является одним из наиболее эффективных способов отслеживания и изучения поведения пользователей.

Разработка, печать и распространение каталогов чрезвычайно дороги, и это послужило движущей силой стремления маркетологов создать решение, которое позволило бы минимизировать затраты на прямую почтовую рассылку и обеспечить ее доставку наиболее перспективным и качественным клиентам.

Специалисты по обработке данных будут извлекать ценные данные о клиентах, вычислять значение метрики для каждого человека и соответствующим образом присваивать баллы RFM. После этого они изучат корреляцию между оценками и вероятностью того, что каждый сегмент клиентов купит данный продукт или услугу. Затем они создадут список рассылки с учетом оценок RFM.

Отбирая клиентов с лучшими оценками RFM, вы можете выбрать тех, у кого больше шансов совершить покупку, чтобы не отправлять дорогие каталоги людям, которые не хотят покупать. Таким образом, сегментация RFM лучше всего подходит для людей, которые могут совершить покупку и получить прибыль, не обращая внимания на тех, кто, скорее всего, этого не сделает. Короче говоря, сегментация RFM повышает прибыль за счет минимизации расходов.

К счастью, RFM полезен для всех видов бизнеса. Сегментация клиентов может творить чудеса, помогая вам ориентироваться на рекламные акции, повышать лояльность и удержание клиентов, а также повышать эффективность маркетинга в целом.

С помощью модели RFM вы можете связаться с каждым клиентом и завоевать его доверие и лояльность. Если вы правильно разыграете свои карты, RFM может быть чрезвычайно прибыльным.

Однако, как и все остальное, у модели есть свои слабые стороны.

Давайте сначала рассмотрим причины, по которым RFM может быть отличным вариантом.

{{cta-баннер}}

Плюсы модели RFM

1. RFM измеряется объективно

Опираясь на достоверные данные, система RFM предоставляет своим пользователям точную аналитику. Расчеты носят количественный характер, поэтому человеческая предвзятость исключена. Более традиционные методы анализа клиентов лишены такого преимущества. Например, другие модели сегментации могут несправедливо ориентироваться на определенные переменные, такие как демография. Кроме того, такие методы, как выборка, могут ошибочно выбирать людей, которые не дают точного представления о ваших представителях.

2. Индивидуальный маркетинг

Метод RFM позволяет рассылать крупномасштабные брендовые материалы, персонализированные для каждой группы клиентов. Это поможет вам сосредоточиться на отдельных группах, а не рассылать типовые материалы в массовом порядке. Персонализированный маркетинг — идеальный вариант, если у вас мало времени и денег.

Такой подход позволяет донести ваше сообщение до ваших клиентов о том, что вы понимаете их желания и потребности. Теплое персонализированное сообщение может вернуть старых клиентов и побудить лучших совершить покупку, тем самым создав базу постоянных клиентов.

3. Дешево и просто

Исследование рынка может быть сложным и дорогостоящим процессом. К счастью, с помощью модели RFM вы можете проводить исследования простым и недорогим способом. Конечно, вы также можете приобрести комплекты моделей RFM, которые выполнят за вас тяжелую работу, а некоторые из доступных инструментов весьма удобны. Однако, если попрактиковаться, расчет RFM может оказаться довольно простым, а значит, его могут использовать как крупные, так и малые предприятия.

4. Более высокая пожизненная стоимость клиента

Привлечение клиентов чрезвычайно важно для вашего бизнеса. Но что еще более важно, это возможность удержать их. Из-за высокой конкуренции покупатели могут выбирать из огромного количества вариантов. Вот почему привлечение клиентов отошло на второй план по сравнению с удержанием клиентов.

Подход RFM позволяет вам глубже понять, кто ваши самые ценные клиенты, и соответствующим образом вознаградить их позитивное поведение. Естественно, это повышает уровень удержания клиентов, и люди с гораздо большей вероятностью останутся, когда они почувствуют, что их ценят и довольны вашим сервисом.

Минусы модели RFM

Нет ничего идеального, и у модели RFM тоже есть свои слабые стороны. При использовании по отдельности анализ может быть неточным. Вот на что следует обратить внимание при использовании этого подхода:

1. Это может быть упрощенно

RFM не является универсальным инструментом. В отличие от других методов, позволяющих использовать более глубокий набор данных, он в значительной степени основан на трех основных принципах. Само собой разумеется, что, ограничивая себя подобными ограничениями, вы можете упустить из виду такие важные данные, как местоположение и демографические данные.

Продуманным пошаговым подходом было бы модернизировать вашу систему RFM, например, с помощью количественного исследования данных, которое позволит вам получить более четкое представление о привычках людей к расходованию средств. Вы также можете обратиться к своим клиентам за отзывами, чтобы понять, как они таким образом сформировали свои привычки расходования средств.

2. Это не может помочь вам в прогнозировании будущего поведения

Можно легко сделать вывод, что ваши клиенты будут продолжать тратить деньги, как и всегда, и в будущем. Но так бывает не всегда.

Модель RFM анализирует только прошлые данные о клиентах, что может оказаться не очень полезным для прогнозирования будущих привычек и действий. Вы можете обойти эту проблему, используя другие инструменты в качестве помощников для вашей системы RFM.

3. Это может вводить в заблуждение

К сожалению, подход RFM может дать вводящие в заблуждение результаты.

Вот несколько факторов, которые могут привести к появлению метрик, которые могут оказаться бесполезными для определенных бизнес-моделей:

• Поскольку деятельность некоторых компаний сильно зависит от сезонных моделей покупок, факторы частоты и новизны могут вводить в заблуждение. Например, в Черную пятницу структура данных может сильно измениться.
• Если ваш продукт надежный, но дорогой, ваши клиенты не будут покупать его часто. Следовательно, новизна и частота не нуждаются в анализе особо. Точно так же ваш продукт или услуга могут быть дешевыми, но некачественными.

Когда дело доходит до сегментации поведения клиентов, Smartico.ai является надежным и признанным во всем мире лидером в индустрии онлайн-игр, казино/ставок на спорт и за ее пределами.

Поведенческие сегменты Smartico: введение

Недавно мы ввели сегмент, основанный на поведении пользователя.

Он определяет данные как о состоянии профиля человека, так и об его поведении. Сегмент основан на исходном посылке, наприёме, отчёте, которые за последние 30 дней сделали ставки на игровом автомате на общую сумму более 100 евро.

Этот тип сегмента обволакивается по определенному расписке. Например, один раз в день в 17:00.

Со всех точек зрения этот тип семента можно использовать как любой другой во всех возможных контексте платформы Smartico.

Чтобы набрать сегмент, необходимо заверить следующие разделы:

• Активность вредителей и кроки — какую активность вы хотели бы отпечатлеть и за какой уровень? Максимальное время анализа — 90 дней
• Атрибуты события — можно определить данные с событием (мероприятием) атрибуты
• Обилие слов — это может быть количество задач, облицовка, минимальное или максимальное количество слов. Например. для сегменти, давставку «на общину» более 1000 евро
• Расписание облогов — определите, когда сегмент будет перестроен.

Чтобы сделать свой сегмент еще более точными, вы также можете указать состояние, например брэнд, страну регистрации, язык и т. д.

Поведенные сегменты, как и другие сегменты, можно экспортировать и при необходимости экспортировать по расписке.

Этот тип сегмента можно использовать в любом контексте в молях автоматизации или гемизации CRM:

• Отрицать колирование кампаний в реальном времени и по расписке
• Если вы хотите автоматизировать
• Чтобы найти видимость ценителей, предметов в магазине и минигир

Кроме того, Smartico.ai предоставляет самые современные решения для геймизации и автоматизации CRM. Инструмент CRM определяет аналитические данные игроков с алгоритмами и машинами, помогая компаниям, занимающимся ставками на черном и олайн-гегоном, глубже полят игроков их и испытания, а также доставляют превентивную силу для удержания и лояли иглы и многое другое.

В качестве ведущего Геймизация & Автоматизация CRM решение, Smartico предлагает:

• Искренние интуитивные задачи и игровые методы.
• Высокоценные стимулы, повякающие долговременную лояльность и удерживание клиентов, повышающая стоимость игр, укрепляющие вовлекаемость и способствующая привлечению клиентов.
• Мультиваторная, языковая и глубокая ординка брэнда.
• Мировой — привлекайте игроков к выполнению установочных одновременных или владительных задач в рельном секторе.
• Очки — повяжите игрушек, обращайтесь к игре с помощью попутчиков и предметов, основанных на очках.
• Мачки — выделяйте на всех стильных значках и получайте бесплатные спины за злой застойный знак.
• Флини — игры получают опыт и конкретные прилегии после каждого успешного прохода или веки.
• Пощаждения — мотивируйте игроков, возвращающихся снова и сова с помощью колоссальных наград и бонусов.
• Торговая трубка — гироки могут добывать свои баллы, обретая их на бесплатные игровые вращения или другие награды, такие как ваучеры на купки в Тернете.
• Министры — игроки могут поставить свои чувства с помощью коротких игр, приносных наград.
• Травники — устанавливайте все кривоваторианские правила и предлагайте своим клиентам мошный прилив эндорфиков с помощью стетикарной компании Smartico.
• Таблетки руководителей — устанавливайте егеральные, егельные и емезичные призы и наблюдайте за стремительным роковым развитием.
• Интеграция Bonus Engine — денежные бонусы, бонусы бесплатных вращений и мое другое.

И это лишь малая часть того, что предлагается. Smartico может помочь вашему бизнесу в гемодетрии, предпринимать усилия, необходимые для освоения энергии в вашей компании на новейший уровень. Закажите безплатную и улбленную демоверсию по адресу: https://smartico.ai/request-a-demo

Немотрия на то, что метод RFM так устарел, когда дело доводит до анализа ваших слов, незя доценивать метод RFM. И если взять неопределенные изменения, вы легко сможете применить индивидуальный и ориентированный на результат подходом к своей литовой базе.

Однако вы должны понять, что акции, сезоны и праздничные дни в значительной степени влияют на данные. Если потенциальный образ с солидной историей бросок в текущем местеце не свершит покупку в следующем местеце, это не знаменит, что может вам перевести в другой город. Причина может быть не серой; со всем они придут к своим обычным баспательским привичкам.

Вам поправлялась эта статья? Если да, почему бы не поделиться ей с другими профессионалами-единомышленцами, такими же как вы?

Хотите узнать, как наши кампании, иницированные мероприятители, могут повысить вовлеченность ваших клиентов до неустранимого уровня? Обратитесь к одному из проектов для получения безплановой демомии.