Як використовувати RFM для пошуку та утримання якісних клієнтів

Аналіз RFM - це потужна маркетингова стратегія, яка дозволяє підприємствам кількісно оцінювати та класифікувати своїх клієнтів на основі їхніх останніх транзакцій. Оцінюючи недавність, частоту та грошову вартість цих транзакцій, підприємства можуть отримати уявлення про те, які клієнти є найбільш цінними, і відповідно адаптувати свої маркетингові зусилля. Система RFM призначає числові оцінки кожному клієнту на основі цих факторів, забезпечуючи чіткий та об'єктивний аналіз. Цей підхід ґрунтується на принципі, що більшість доходів бізнесу зазвичай надходить від невеликого відсотка його клієнтів.

Аналіз RFM враховує наступні ключові фактори:

• Недавність: Як недавно клієнт зробив покупку? Останні покупки все ще свіжі в свідомості покупця, що робить їх більш імовірними для повторення дії. Недавність часто вимірюється днями, але її також можна виміряти тижнями, місяцями або навіть роками, залежно від продукту.
• Частота: Як часто клієнт робить покупки? Повторні клієнти частіше продовжують робити покупки, і компанії можуть націлюватися на клієнтів, які вперше працюють, за допомогою подальшої реклами, щоб перетворити їх на більш частих покупців.
• Грошовий: Загальна сума грошей, яку клієнт витратив за певний період. Клієнти з високими витратами частіше витрачають гроші в майбутньому, роблячи їх цінними активами для бізнесу.

Дозвольте нам дослідити, як ви можете використовувати модель RFM, щоб залучити більше клієнтів до вашого бізнесу.

Сегментація RFM відіграє вирішальну роль у визначенні та орієнтації на найцінніших клієнтів для бізнесу. Компанії можуть ефективно розрізняти високопродуктивних та низькоефективних клієнтів, аналізуючи недавність, частоту та грошову вартість транзакцій клієнтів. Це може бути особливо корисним для великих організацій з великою клієнтською базою, оскільки дозволяє їм зосередити свої ресурси та зусилля на клієнтів, які, швидше за все, приносять значний дохід.

Завдяки сегментації RFM підприємства можуть визначити пріоритет клієнтам, які зробили нещодавні покупки, часто купують продукти та витрачають більшу суму на ваші товари. Це дозволяє підприємствам створювати економічно ефективні маркетингові стратегії, орієнтовані на найбільш прибуткових і залучених клієнтів, що призводить до збільшення доходу та зростання.

Модель RFM є популярним вибором для маркетологів завдяки ряду переваг, які він пропонує. Деякі з цих переваг включають:

• Доступність даних: Аналіз RFM спирається на дані, які легко доступні з історії транзакцій бізнесу. Це виключає потребу в дорогому програмному забезпеченні або спеціалізованих аналітиках даних.

• простота: Модель RFM проста для розуміння та впровадження, що робить її ідеальною для підприємств будь-якого розміру та галузей.

• Персоналізація: Сегментуючи клієнтів за моделлю RFM, підприємства можуть розрізняти нових та довгострокових клієнтів, лояльних клієнтів та тих, хто більше не зацікавлений. Це дозволяє компаніям створювати індивідуальні стратегії комунікації та персоналізації, щоб збільшити залучення, лояльність та цінність клієнтів протягом усього життя.

• Ефективний маркетингМодель сегментації RFM забезпечує огляд клієнтів бізнесу та дозволяє компаніям визначити найважливіших клієнтів, тенденції та риси серед високоцінних груп. Ця інформація може бути використана для фокусування ресурсів там, де вони можуть зробити найбільший вплив, і створити схожі аудиторії для цільової PPC-реклами.

Визначаючи користувачів з високими оцінками в різних показниках RFM, ви можете отримати уявлення про те, що змушує їх повертатися та як покращити свою програму.

Користувачі з високочастотним балом можуть надати цінний відгук про те, що вони вважають цікавим у вашому додатку. Розуміючи, що змушує їх повертатися, ви можете забезпечити підтримку та вдосконалення цих функцій.

Крім того, користувачі з високим балом грошової вартості можуть дати уявлення про свої моделі витрат. Розуміючи, чому вони витрачають, ви можете заохотити цю поведінку та збільшити частоту їх використання. Користувачі з високою грошовою цінністю також є чудовими кандидатами на додаткову роз'яснювальну діяльність та рекламні акції, щоб заохотити подальше використання вашої програми.

Користувачі з високими оцінками за всіма показниками RFM є особливо цінними, оскільки вони можуть дати уявлення про те, що робить вашу програму привабливою та як посилити цінність, яку вона надає користувачам.

Відстеження показників RFM з часом також може допомогти визначити користувачів, які починають менше використовувати ваш додаток або витрачають менше грошей. Падіння показників частоти може вказувати на користувачів, які можуть відключатися, і дозволити вам вжити заходів для вирішення проблеми.

Показник недавності також може бути корисним для ідентифікації користувачів, які мають здоровий показник RFM, але останнім часом не були активними. Націлюючи їх на конкретні пропозиції чи заохочення, ви можете спонукати їх назад до свого додатка.

Нарешті, оцінки RFM можуть бути особливо корисними, коли клієнт зв'язується, щоб попросити допомоги. Ресурси підтримки мають можливість зробити клієнтів високого класу пріоритетом - особливо тих, хто може втрачати інтерес, а категорія менш цінних користувачів, які рідко взаємодіють з додатком у нижчому пріоритеті. Агенти підтримки можуть швидко визначити тип користувача, з яким вони мають справу, поглянувши на їхній сегмент або оцінку RFM, не потребуючи глибокої перевірки їхньої історії.

Аналіз RFM включає три ключові етапи: збір даних, встановлення базових значень та групування та ранжування клієнтів.

По-перше, зберіть всі доступні дані клієнтів, включаючи покупки в Інтернеті та офлайн. Організуйте дані за датою покупки, частотою покупок у певний часовий проміжок та загальною кількістю зроблених покупок.

Зауважте, що аналіз RFM не враховує конкретні придбані продукти. Однак ви можете додати стовпець до електронної таблиці, щоб включити цю інформацію, якщо хочете.

Далі встановіть базові значення для категорій актуальності, частоти та грошових категорій. Наприклад, визначте нещодавню покупку як покупку, зроблену протягом останнього тижня або двох тижнів. Додатково встановіть логічні значення для частотних і грошових категорій. Майте на увазі, що ці значення можна регулювати в міру необхідності.

Нарешті, згрупуйте дані відповідно до встановлених базових значень та ранжуйте клієнтів на основі їх ефективності в кожній категорії. Наприклад, клієнт з високою частотою, але низькою грошовою вартістю може вважатися постійним клієнтом.

Після аналізу даних ви можете визначити найкращий підхід до взаємодії з кожним типом клієнтів.

Після того, як ви розрахували показники RFM своїх клієнтів, стає легко визначити ваших найцінніших клієнтів - тих, хто має найвищі оцінки. Це дозволяє проаналізувати характеристики та купівельні звички цієї групи, щоб зрозуміти, що відрізняє їх від інших. Наприклад, чи схильні вони купувати конкретні товари чи послуги? Чи живуть вони в подібних кварталах? Чи є їх спосіб життя та життєві етапи порівнянними? Розуміння цих відмінностей може допомогти вам краще орієнтувати свої маркетингові зусилля та ефективніше спілкуватися з потенційними та поточними клієнтами.

Важливо зазначити, що хоча RFM є ефективним і простим методом сегментації клієнтів та визначення найкращих, це не завжди найкращий інструмент для прогнозування поведінки клієнтів. Більш просунуті методи можуть бути більш точними, але вони також можуть бути складніше для малого бізнесу для розуміння та впровадження.

Однак RFM можна використовувати як цінну відправну точку для визначення сегментів вашої клієнтської бази, які, швидше за все, позитивно реагують на кампанії прямого маркетингу. Він також може бути використаний для покращення процесу прийняття рішень загалом. Загалом, RFM - це систематичний підхід до маркетингу, який може бути дуже корисним при правильному використанні.

Ось кілька прикладів, які демонструють, як аналіз RFM можна застосувати в реальних сценаріях.

1. Розуміння точки зору клієнта

Клієнти з високими балами у всіх трьох категоріях RFM, такі як VIP-клієнти, мають сильний емоційний зв'язок з брендом і цінують почуття цінності. Щоб залучити цих цінних клієнтів, подумайте про те, щоб запропонувати їм ексклюзивні пільги, такі як ранній доступ до нових продуктів або персоналізовані подарунки.

2. визначення купівельної спроможності

Клієнти, які в основному купують дешевші продукти, ймовірно, мають меншу купівельну спроможність. Хоча вони можуть не суттєво сприяти прибутку вашої компанії, якщо вони мають високу частоту покупок, вони все одно можуть бути відкриті для знижок або спеціальних пропозицій. З іншого боку, якщо клієнт має високу грошову вартість, але низьку частоту, варто дослідити, чому їх частота низька, і розробити стратегію її збільшення.

Аналіз RFM є цінним інструментом для сегментації клієнтів та прогнозування їх ймовірності здійснення майбутніх покупок. Однак важливо знати про його обмеження, щоб запобігти непорозумінням або поганому прийняттю рішень.

Наприклад, хоча високий показник недавності може вказувати на те, що клієнт, ймовірно, зробить іншу покупку, важливо пам'ятати, що він базується на кількості останніх транзакцій. Клієнт, який зробив одну покупку нещодавно, може не мати такої ймовірності здійснити іншу покупку, як клієнт, який зробив кілька покупок. Чим новіші транзакції, тим точнішим стає оцінка недавності.

Крім того, вимірювання недавності за «тижні з моменту останньої транзакції» може бути не найкращим підходом. Може бути важко порівняти клієнтів з різними моделями купівлі. Наприклад, якщо клієнти зазвичай роблять покупки кожні шість місяців, порівняння клієнта, який придбав два тижні тому, та іншого клієнта, який придбав чотири тижні тому, на основі оцінки недавності, не дасть великого уявлення про їхню ймовірність зробити іншу покупку.

Коли мова йде про сегментацію поведінки клієнтів, Smartico.ai є надійним і всесвітньо визнаним лідером у галузі iGaming/Казино/спортивних ставок та за її межами.

Поведінкові сегменти Smartico: Вступ

Нещодавно ми представили сегмент, заснований на поведінці користувача.

Він поєднує дані як зі стану профілю користувача, так і з їх поведінки. Сегмент базується на історичній поведінці користувача, наприклад, користувачів, які зробили загальну ставку понад 100 євро на слот-ігри за останні 30 днів. Визначений графік оновлює цей тип сегментарних. Наприклад, один раз в день о 5 годині вечора.

З усіх інших точок зору, цей тип сегментів може бути використаний як будь-який інший у всіх можливих контекстах платформи Smartico.

Щоб налаштувати сегмент, необхідно заповнити наступні розділи:

• Активність користувача та терміни - яку активність ви хотіли б відстежувати і за який період? Максимальний час проведення аналізу - 90 днів
• Атрибути події - ви можете визначити, пов'язані з атрибутами події (активності)
• Загальні умови - це може бути кількість дій, загальні, мінімальні або максимальні умови. Наприклад, для сегментації користувачів, які зробили ставку «Total» вище 1000 EUR
• Оновити розклад - визначте план, коли буде перебудовуватися сегмент.

Щоб зробити ваш сегмент ще точнішим, ви також можете додати умови стану користувача, як-от бренд, країна реєстрації, мова тощо.

Поведінкові сегменти, як і інші сегменти, можна експортувати та мати запланований експорт, якщо це необхідно.

Цей тип сегментів можна використовувати в будь-якому контексті в модулі CRM Automation або Gamification:

• Обмеження кампаній у режимі реального часу та запланованих
• Обмеження правил автоматизації
• Обмеження видимості турнірів, предметів магазину та міні-ігор

Крім того, Smartico.ai надає найсучасніші програмні рішення для гейміфікації та автоматизації CRM. Його інструмент CRM поєднує дані аналітики гравців з алгоритмами машинного навчання, щоб допомогти компаніям зі ставок на спорт та iGaming глибше зрозуміти гравців та їхні потреби, а також надавати цінну інформацію про дані для забезпечення збереження та лояльності та багато іншого.

Як провідне рішення для гейміфікації та автоматизації CRM, Smartico пропонує наступне:

• Різні інтуїтивні виклики та ігрові прийоми.
• Високоцінні стимули, які заохочують довгострокову лояльність та утримання, підвищують цінність гравців, посилюють залучення та сприяють залученню користувачів.
• Багатовалютна/мова/Глибока підтримка бренду.
• Місії - залучайте гравців із веселими завданнями в режимі реального часу для соло або для кількох гравців.
• Очки — заохочуйте гравців продовжувати повертатися через очкові стимули та розблоковані.
• Значки — виділяйтеся серед інших за допомогою гладких значків і заробляйте безкоштовні обертання за кожен зароблений значок.
• Рівні - Гравці отримують досвід та спеціальні пільги після кожного успішного рівня або завершення турніру.
• Стимули - Мотивуйте гравців повертатися за більшою кількістю унікальних нагород та бонусів.
• Маркетплейс - Гравці можуть актуалізувати свої бали, переводячи їх у готівку на безкоштовні ігрові обертання або інші нагороди, такі як ваучери на покупки в Інтернеті.
• Міні-ігри - Гравці можуть відновити свої почуття за допомогою коротких ігор, що заробляють нагороди.
• Турніри - Встановіть власні правила кваліфікації та запропонуйте своїм клієнтам потужний прилив ендорфінів за допомогою спеціальної турнірної системи Smartico.
• Таблиці лідерів — встановлюйте щоденні, тижневі та щомісячні призи та спостерігайте, як ваша залученість користувачів стрімко зростає.
• Інтеграція бонусного двигуна - грошові бонуси, бонуси за безкоштовні обертання тощо.

І це лише невеликий зразок того, що пропонується. Smartico може допомогти вашому бізнесу зростати в геометричній прогресії, надаючи рішення, необхідні для виведення мотивації у вашій компанії на абсолютно новий рівень. Забронюйте безкоштовну детальну демонстрацію сьогодні за адресою: https://smartico.ai/request-a-demo

На закінчення, деякі можуть вважати метод RFM застарілим, але він все ще дуже цінний для аналізу поведінки клієнтів. Вносячи невеликі корективи, ви можете адаптувати свій підхід до своєї клієнтської бази та досягти позитивних результатів. Майте на увазі, що зовнішні фактори, такі як акції, сезони та свята, можуть сильно вплинути на дані клієнтів. Падіння покупок у лояльного клієнта не обов'язково свідчить про втрату інтересу до ваших товарів або послуг. Це може бути просто тимчасова зміна купівельних звичок через сезонні впливи, і клієнт може повернутися до своїх звичайних моделей купівлі в майбутньому.

Поділіться цією статтею зі своїми друзями!

Хочете дізнатися, як наші кампанії, викликані подіями, можуть підвищити залученість ваших клієнтів? Зверніться до одного з наших експертів для безкоштовної демонстрації.