Моделювання поведінки клієнтів: познайомтеся з покупцями

Моделі поведінки клієнтів (CBM) мають вирішальне значення для розуміння того, чому, коли і як люди витрачають свої важко зароблені гроші на товар чи послугу. Ваші зусилля з залучення клієнтів можуть отримати велику користь, застосовуючи ці моделі, дозволяючи вам передбачити, хто зробить покупку, і орієнтуватися на найкращих клієнтів у потрібний час з точною точністю.

У цій статті ми дослідимо найцінніші CBM та пояснимо, як ви можете освоїти їх використання для створення високоефективного досвіду, орієнтованого на клієнта.

Ми живемо у все більш конкурентному світі, і бізнес став набагато більш аналітичним та продуманим у процесі прийняття рішень. І саме тут вступають CBMs.

Модель поведінки клієнтів - це технічний метод пояснення того, як і чому люди приймають рішення про покупку. Основна функція CBMs полягає в тому, щоб окреслити передбачуваний шлях прийняття рішень клієнтів через конверсію, допомагаючи плавно орієнтуватися на кожному етапі їхньої подорожі.

CBM можуть здатися складними, але вони далекі від цього. Вони просто спосіб створити історію, зосереджену навколо поведінки клієнта, яка спрямовує вас на шліфування та покращення досвіду клієнтів.

Модель поведінки клієнтів відноситься до купівельних звичок людини на основі її демографії, освіти, особистих переконань, потреб, бажань, довгострокових або короткострокових цілей тощо.

Підприємства повинні розуміти, що ставлення та процес мислення кожної людини до придбання будь-якого товару чи послуги є унікальними. Якщо бізнес не впорається з унікальним характером своєї цільової групи клієнтів, велика ймовірність, що успіх продукту чи послуги, який вони пропонують, почне значно падати.

У сучасному світі дані про клієнтів - це нове золото.

Дані клієнтів - це рідке золото, яке може бути сформовано для різних цілей. У світі бізнесу його можна витягти з електронної пошти, соціальних мереж, чату та мобільних пристроїв. А оскільки CBM створюються математично, вони мають різку точність, що робить їх надзвичайно цінними для будь-якого типу промисловості.

CBM є надзвичайно важливим для маркетологів, творців стартапів, які шукають ідеальну цільову аудиторію, або навіть компаній, які хочуть просто випустити експериментальний продукт у світ.

Давайте розглянемо деякі з найбільших переваг CBM нижче:

Сегментація клієнтів:

CBM може робити те, що роблять усі маркетологи перед початком нової кампанії: він сегментує людей на менші групи з різними рисами подібного характеру. Це значно полегшує створення цільових кампаній, одночасно збільшуючи потенціал високих коефіцієнтів конверсії.

Відстеження життєвого циклу клієнтів

Життєвий цикл клієнта - це термін, який використовується для опису різних етапів досягнення, через які проходить клієнт (придбання, конверсія, утримання) та рівня лояльності клієнта до певного бізнесу. На кожному етапі процесу клієнти виявляють різні риси прийняття рішень, вибір та звички витрат. Моделювання CBM допомагає контролювати їхню подорож для кожного сегмента користувачів.

Прогноз моделі споживання:

Маркетологи знають, що утримання існуючих клієнтів приносить більше прибутку, ніж придбання нових. Отже, утримання та відхід мають вирішальне значення для успіху бізнесу. Програми лояльності та маркетингові дії є найкращими інструментами маркетолога для забезпечення максимального утримання та запобігання відходу.

Масштабування маркетингової діяльності:

У наш час автоматизація є життєво важливим компонентом успіху бізнесу. Це допомагає маркетологам розробляти та виконувати інтелектуальні кампанії, які зазвичай вимагають тривалої ручної праці.

Однак, щоб автоматизація маркетингу працювала належним чином, потрібна точна сегментація користувачів. CBM виводить це на новий рівень, забезпечуючи легкодоступність таких даних, що відкриває можливості для масштабного стимулювання кампаній.

Щоб зрозуміти поведінку клієнтів, вам потрібно знати, хто ваші клієнти і про що вони шукають. На жаль, ви не можете мати індивідуальні зустрічі з кожним покупцем, щоб отримати цю інформацію. Натомість вам потрібно буде вивчити та сегментувати своїх середніх клієнтів за допомогою прямого зворотного зв'язку та ретельного дослідження ринку. Після цього вам доведеться створити точну модель покупця на основі зібраної вами інформації - це називається персоною покупця.

Покупець проходить через воронку продажів у стабільному темпі і перевіряє кожну кваліфіковану скриньку потенційних клієнтів. Коли ви зрозумієте бажання та потреби вашої особистості покупця, ви також зможете отримати точний діагноз больових точок для значної частини вашої клієнтської бази. Ці цінні ідеї допоможуть вам створити ефективний, цільовий контент та висококласні маркетингові матеріали. Одним із ключових способів зрозуміти особистість покупця та ваших клієнтів в цілому є вивчення того, чому вони можуть брати участь у передбачуваній поведінці покупця.

Типи поведінки клієнтів

Щоб зрозуміти поведінку клієнтів, по-перше, потрібно зрозуміти зв'язок між психологією та бізнесом, оскільки на людей впливають різні психологічні фактори, включаючи якість сну та останнє, що вони читають в Інтернеті, що справило на них враження.

На деякі види поведінки клієнтів слід приділити особливу увагу. Відповідно до Генрі Ассаель, поведінку клієнтів можна розділити на чотири ключові типи:

• Складна поведінка купівлі
• Купівельна поведінка, що зменшує дисонанс
• Звична поведінка покупки
• Різноманітна поведінка

Поведінка клієнтів залежить від двох основних змінних: рівня їх залученості до покупки і кількості відмінностей між бізнесом або товари/послугами. Ознайомлення з цими змінними дасть вам краще зрозуміти, як потенційні клієнти взаємодіють з вашим продуктом чи послугою під час проходження кожного етапу подорожі клієнта.

Як більш широка концепція, моделювання поведінки клієнтів допомагає підвищити цінність відносин клієнт-бізнес. Це дає нам дорогоцінні та легкі для розуміння знання про переваги людей, що може призвести до захоплюючих результатів.

Ось більш глибокий погляд на те, як CBMs можуть допомогти вашому бізнесу зростати в геометричній прогресії:

Підвищення вартості клієнта протягом усього життя

Це найважливіший аспект успіху будь-якого бізнесу. Довічна вартість клієнта - це загальна фінансова інвестиція клієнта протягом його життєвих відносин з бізнесом.

Максимально продовження вартості життя клієнта має бути вашою кінцевою метою, враховуючи, наскільки важко утримати існуючих клієнтів та звести витрати на придбання до мінімального рівня. Завдяки моделюванню поведінки клієнтів компанії можуть просто подивитися на сегменти клієнтів, які готові до повторних покупок, перехресного продажу та підвищення продажів, і приймати свої рішення звідти.

{{cta-банер}}

Мінімізуйте відхід клієнтів

Незалежно від галузі, клієнти поділяють один і той же набір спільних рис, які сильно виявляють ймовірність збитку.

Банк, наприклад, може виявити клієнтів, які мають високу ймовірність збитку, відстежуючи наступні фактори:

• Клієнти не приймають фінансові плани, запропоновані їхніми фінансовими консультантами
• Падіння кількості інвестицій, що обробляються бізнесом клієнта
• Неіснуюча або негативна відповідь на відгуки клієнтів

CBM допомагає глибше зануритися в деталі цих рис, а також надає маркетологам широкий огляд дорогоцінних даних, зібраних з електронної пошти, соціальних медіа, CRM та інших джерел, що робить його дуже надійним. Маючи такі цінні дані у вашому розпорядженні, ви можете діяти оперативно, щоб запобігти відтоку клієнтів, що позитивно вплине на дохід.

Персоналізація

Добра половина клієнтів у всьому світі заявляють, що готові стати постійними покупцями після отримання персоналізованого досвіду покупок у бізнесі. Однак люди, які не отримують персоналізованого досвіду, навряд чи стануть повторними покупцями. Люди набагато частіше зриваються, якщо до них просто ставляться як до частини натовпу, і тому важливо змусити їх почувати себе особливими (в деяких випадках навіть як VIP-персони).

Сьогодні кожна компанія, яка варта цього солі, розробила сильний підхід до персоналізації. Але цього неможливо досягти без даних.

За допомогою CBM ви можете розробляти високоцільові кампанії з урахуванням кожного сегменту клієнтів, щоб отримати вищі конверсії та рентабельність інвестицій за кожну витрачену копійку.

Ось 10 найбільш широко використовуваних CBM:

1. Павлівська модель

Павлівська модель відноситься до методу навчання, який змішує умовну реакцію зі стимулом. Хороший приклад - слово «продаж» може виступати сильним мотиватором для людей ходити по магазинах.

2. Економічна модель

В Економічній моделі головною темою є природне бажання людей витрачати мало, але отримувати багато. Він вважає, що, наприклад, коли відбувається падіння цін, люди, як правило, купують більше відповідного продукту.

3. Вхідна, процес, вихідна модель

Тут внесок клієнта - це маркетингові зусилля бізнесу (наприклад, ціна, товар тощо), а соціальне середовище клієнта (культура, сім'я тощо) впливає на рішення про покупку, які клієнт в кінцевому підсумку прийме.

4. Психологічна модель

Згідно з психологічною моделлю поведінки клієнтів Авраама Гарольда Маслоу, клієнт керується їх найсильнішою потребою в даний час. Модель також говорить, що потреби мають пріоритет, і люди, як правило, спочатку задовольняють свої основні потреби, перш ніж задовольнити свої вторинні потреби.

5. Модель Ховарта Шета

У цій моделі поведінка клієнтів залежить від входів Stimulus. Крім того, модель Howarth Sehth визначає результати, які є реакціями на певний стимул і закінчуються рішенням про покупку. Однак є змінні, які впливають на процес навчання між входами та виходами.

6. Соціологічна модель

Соціологічна модель розглядає вплив суспільства на процес прийняття рішень замовником. Наприклад, якщо клієнт належить до особливої категорії, яка носить лише певний тип одягу, клієнти-однодумці будуть відповідати цьому вибору та купувати подібний одяг.

У моделі прийняття рішень про сім'ю маркетологи аналізують сім'ю клієнта під час прийняття рішень про покупку. Це стосується колективних рішень, прийнятих сім'єю, навіть якщо одна людина купує товар.

8. Модель Енгела-Блеквелла Коллат

Тут модель поєднує в собі чотири компоненти поведінки клієнтів, які є:

• Обробка інформації — експозиція, увага і т.д.
• Центральний блок управління — особистість і ставлення споживача
• Процес прийняття рішень — розпізнавання проблем, збереження інформації тощо.
• Вплив навколишнього середовища - дохід, соціальний клас тощо.

9. Промислова модель купівлі

Ця модель поведінки клієнтів бере на себе вплив цілей, орієнтованих на завдання, або організаційних факторів. Вони можуть включати найнижчу ціну та найкращий продукт на основі загальної якості, а також незавдання цілі, такі як особисте лікування, підвищення по службі, безпека роботи тощо.

10. Модель Нікосії

Тут ми маємо модель з щільним акцентом на відносини між бізнесом та його потенційним клієнтом. У моделі Нікосія реклама компанії впливає на схильність клієнта до товару чи послуги. У свою чергу, це може призвести до того, що вони хочуть дізнатися більше про пропоновані товари.

Як уже згадувалося, за допомогою моделі поведінки клієнтів ви можете отримати глибше розуміння того, як і чому люди приймають рішення про покупку. Це високоефективний інструмент, який допомагає компаніям точно проаналізувати, як персона покупця взаємодіє з вашим бізнесом. Причина створення моделі CBM полягає в тому, щоб розкрити мотивацію ваших персон, а також їх пріоритети, поки вони подорожують кожним кроком подорожі покупця.

{{cta-банер}}

Щоб створити потужний CBM, виконайте наступні 4 ключові кроки:

1. Сегментуйте своїх клієнтів

Сегментація клієнтської бази є першим будівельним блоком для створення ефективного CBM та персон покупців. Існують підходи, які ви можете застосувати для сегментації своїх клієнтів, використовуючи характеристики, включаючи демографічні показники та звички взаємодії.

Аналіз статі, віку, демографії, поведінки в соціальних мережах та активності в Інтернеті допоможе вам створити різні потужні моделі поведінки для кожного типу покупця.

Незалежно від ваших методів вибору, кінцевою метою сегментації клієнтів є створення корисних персон покупців, щоб краще зрозуміти, як їх продавати та підвищити їхню цінність протягом усього життя.

2. Визначте тенденції

Тепер, коли ви сегментували своїх клієнтів, настав час подивитися на тенденції, які виникли у кожної персони покупця. Які зовнішні фактори могли вплинути на рішення про покупку? Який контекст для потреб клієнта?

3. Порівняти дані

Маючи в руках зібрані дані клієнтів про тенденції та сегменти покупців, слід почати збирати кількісні дані для порівняння. Поглиблений аналіз включатиме первинні, вторинні та третинні дані, які включають соціальну інформацію, тарифи на підписку, дані електронної пошти від вашого бізнесу, відгуки клієнтів від конкурентів та статистику галузі в цілому.

Порівняйте всі ці дані з даними, зібраними з вашої сегментованої клієнтської бази, та визначеними тенденціями та перехресним посиланням на кожен набір даних. Які етапи прогресу шляху клієнта для кожної персони покупця? Яка людина витрачає гроші на який товар? Коли була здійснена покупка, і з якої торгової точки? Який метод придбання використовувався?

Порівнюючи свої набори даних з картою подорожі клієнта, зробіть ще один аналіз тенденцій. Зверніть увагу на те, які перешкоди та унікальна поведінка виникають, і подивіться, як ваші високоцінні клієнти виділяються серед решти з точки зору купівельної поведінки.

4. Застосувати та проаналізувати

Використовуйте ці цінні дані, щоб підсилити свою наступну маркетингову кампанію за допомогою повністю оптимізованого вмісту та методів доставки. Зрозумійте ефективність своїх зусиль, вивчивши коефіцієнти конверсії та вартість клієнта протягом усього життя. Нові тенденції з'являються регулярно, тому життєво важливо постійно аналізувати та адаптуватися до будь-яких змін поведінки клієнтів.

Коли мова йде про сегментацію поведінки клієнтів, Smartico.ai є надійним і всесвітньо визнаним лідером у галузі iGaming/Казино/спортивних ставок та за її межами.

Поведінкові сегменти Smartico: Вступ

Нещодавно ми представили сегмент, заснований на поведінці користувача.

Він поєднує дані як зі стану профілю користувача, так і з їх поведінки. Сегмент базується на історичній поведінці користувача, наприклад, користувачів, які зробили загальну ставку понад 100 євро на слот-ігри за останні 30 днів.

Цей тип сегментів оновлюється за визначеним графіком. Наприклад, один раз в день о 5 годині вечора.

З усіх інших точок зору, цей тип сегментів може бути використаний як будь-який інший у всіх можливих контекстах платформи Smartico.

Щоб налаштувати сегмент, необхідно заповнити наступні розділи:

• Активність користувача та терміни - яку активність ви хотіли б відстежувати і за який період? Максимальний час проведення аналізу - 90 днів.
• Атрибути події - ви можете визначити, пов'язані з атрибутами події (активності).
• Загальні умови - це може бути кількість дій, загальні, мінімальні або максимальні умови. Наприклад, для сегментації користувачів, які зробили суму ставки «Total» вище 1000 EUR.
• Оновити розклад - визначте розклад, коли буде перебудовуватися сегмент.

Щоб зробити ваш сегмент ще точнішим, ви також можете додати умови стану користувача, як-от бренд, країна реєстрації, мова тощо.

Поведінкові сегменти, як і інші сегменти, можна експортувати та мати запланований експорт, якщо це необхідно.

Цей тип сегментів можна використовувати в будь-якому контексті в модулі CRM Automation або Gamification:

• Обмеження кампаній у режимі реального часу та запланованих
• Обмеження правил автоматизації
• Обмеження видимості турнірів, предметів магазину та міні-ігор

Крім того, Smartico.ai надає найсучасніші програмні рішення для гейміфікації та автоматизації CRM. Його інструмент CRM поєднує дані аналітики гравців з алгоритмами машинного навчання, щоб допомогти компаніям зі ставок на спорт та iGaming глибше зрозуміти гравців та їхні потреби, а також надавати цінну інформацію про дані для забезпечення збереження та лояльності та багато іншого.

Як провідне рішення для гейміфікації та автоматизації CRM, Smartico пропонує:

• Різні інтуїтивні виклики та ігрові прийоми.
• Високоцінні стимули, які заохочують довгострокову лояльність та утримання, підвищують цінність гравців, посилюють залучення та сприяють залученню користувачів.
• Багатовалютна/мова/Глибока підтримка бренду.
• Місії - залучайте гравців із веселими завданнями в режимі реального часу для соло або для кількох гравців.
• Очки — заохочуйте гравців продовжувати повертатися через очкові стимули та розблоковані.
• Значки — виділяйтеся серед інших за допомогою гладких значків і заробляйте безкоштовні обертання за кожен зароблений значок.
• Рівні - Гравці отримують досвід та спеціальні пільги після кожного успішного рівня або завершення турніру.
• Стимули - Мотивуйте гравців повертатися за більшою кількістю унікальних нагород та бонусів.
• Маркетплейс - Гравці можуть актуалізувати свої бали, переводячи їх у готівку на безкоштовні ігрові обертання або інші нагороди, такі як ваучери на покупки в Інтернеті.
• Міні-ігри - Гравці можуть відновити свої почуття за допомогою коротких ігор, що заробляють нагороди.
• Турніри - Встановіть власні правила кваліфікації та запропонуйте своїм клієнтам потужний прилив ендорфінів за допомогою спеціальної турнірної системи Smartico.
• Таблиці лідерів — встановлюйте щоденні, тижневі та щомісячні призи та спостерігайте, як ваша залученість користувачів стрімко зростає.
• Інтеграція бонусного двигуна - грошові бонуси, бонуси за безкоштовні обертання тощо.

І це лише невеликий зразок того, що пропонується. Smartico може допомогти вашому бізнесу зростати в геометричній прогресії, надаючи рішення, необхідні для виведення мотивації у вашій компанії на абсолютно новий рівень. Забронюйте безкоштовну детальну демонстрацію сьогодні за адресою: https://smartico.ai/request-a-demo

Моделі поведінки клієнтів - це реакція клієнта на продукт. Це може бути одна людина або група людей, або навіть суспільство в цілому, які приймають рішення про відповідь. Незважаючи на те, що поведінка покупців не завжди залежить від їхніх потреб, це життєво важливий аспект маркетингу, і моделі, які ми розглянули в цій статті, є чітким доказом цього.

Ми сподіваємось, що ця стаття була корисною для вас, і тепер ви краще розумієте, що таке модель поведінки клієнтів, як вона впливає на маркетингові рішення та як використовувати її на свою користь.

Команда Smartico.ai бажає вам удачі у вашій професійній подорожі вперед.

Поділіться цією статтею зі своїми друзями!

Хочете дізнатися, як наші кампанії, викликані подіями, можуть підвищити залученість ваших клієнтів? Зверніться до одного з наших експертів для безкоштовної демонстрації.