Modelado del comportamiento del cliente: conozca a sus compradores

Los modelos de comportamiento del cliente (CBM) son cruciales para entender por qué, cuándo y cómo las personas gastan el dinero que tanto les costó ganar en un producto o servicio. Sus esfuerzos de adquisición de clientes pueden beneficiarse enormemente al aplicar estos modelos, ya que le permiten predecir quién realizará una compra y dirigirse a los mejores clientes en el momento adecuado con una precisión milimétrica.

En este artículo, exploraremos las CBM más valiosas y explicaremos cómo puede dominar su uso para crear experiencias altamente efectivas orientadas al cliente.

Vivimos en un mundo cada vez más competitivo, y las empresas se han vuelto mucho más analíticas y reflexivas en su proceso de toma de decisiones. Y ahí es donde entran en juego las medidas de fomento de la confianza.

Un modelo de comportamiento del cliente es un método técnico para explicar cómo y por qué las personas toman decisiones de compra. La función principal de las medidas de fomento de la confianza es trazar una ruta predecible para que los clientes puedan tomar sus decisiones a través de la conversión y, al mismo tiempo, ayudarles a navegar sin problemas en cada etapa de su recorrido.

Las medidas de fomento de la confianza pueden parecer complicadas, pero están lejos de serlo. Son simplemente una forma de crear una historia centrada en el comportamiento del cliente que te sirva de guía para pulir y mejorar la experiencia del cliente.

Un modelo de comportamiento del cliente se refiere a los hábitos de compra de una persona en función de su demografía, educación, creencias personales, necesidades, deseos, objetivos a corto o largo plazo, etc.

Las empresas deben entender que la actitud y el proceso de pensamiento de cada persona hacia la compra de cualquier producto o servicio son únicos. Si la empresa no aborda la naturaleza única de su grupo de clientes objetivo, es probable que el éxito del producto o servicio que ofrecen comience a disminuir significativamente.

En el mundo actual, los datos de los clientes son el nuevo oro.

Los datos de los clientes son oro líquido que se puede moldear para diferentes propósitos. En el mundo de los negocios, se pueden extraer del correo electrónico, las redes sociales, el chat en vivo y los dispositivos móviles. Y dado que las CBM se crean matemáticamente, tienen una gran precisión, lo que las hace extremadamente valiosas para cualquier tipo de industria.

La CBM es de vital importancia para los especialistas en marketing, los creadores de empresas emergentes que buscan el público objetivo perfecto o incluso las empresas que simplemente quieren lanzar un producto experimental al mundo.

A continuación, echemos un vistazo a algunos de los principales beneficios del CBM:

Segmentación de clientes:

CBM puede hacer lo que hacen todos los especialistas en marketing antes de iniciar una nueva campaña: segmenta a las personas en grupos más pequeños con diferentes características de naturaleza similar. Esto facilita mucho la creación de campañas segmentadas y, al mismo tiempo, aumenta el potencial de obtener altas tasas de conversión.

Seguimiento del ciclo de vida del cliente

El ciclo de vida del cliente es un término que se utiliza para describir las distintas etapas de alcance por las que pasa el cliente (adquisición, conversión, retención) y el nivel de lealtad del cliente hacia una determinada empresa. En cada etapa del proceso, los clientes revelan diversos rasgos de toma de decisiones, elecciones y hábitos de consumo. El modelado de CBM ayuda a monitorear su recorrido para cada segmento de usuarios.

Predicción del patrón de consumo:

Los especialistas en marketing saben que la retención de los clientes existentes genera más beneficios que la adquisición de otros nuevos. Por lo tanto, la retención y la pérdida de clientes son cruciales para el éxito empresarial. Los programas de fidelización y las acciones de marketing son las principales herramientas del vendedor para garantizar la máxima retención y prevenir la pérdida de clientes.

Escalamiento de la actividad de marketing:

Hoy en día, la automatización es un ingrediente vital para el éxito empresarial. Ayuda a los profesionales del marketing a diseñar y ejecutar campañas inteligentes que normalmente requieren mucho trabajo manual.

Sin embargo, para que la automatización del marketing funcione correctamente, es necesario que haya una segmentación precisa de los usuarios. El CBM lo lleva al siguiente nivel al garantizar que dichos datos estén fácilmente disponibles, lo que abre oportunidades para impulsar campañas a gran escala.

Para entender el comportamiento de los clientes, necesitas saber quiénes son tus clientes y qué es lo que buscan. Lamentablemente, no puedes tener reuniones individuales con todos los compradores para obtener esta información. En su lugar, tendrás que estudiar y segmentar a tus clientes promedio mediante comentarios directos y una investigación de mercado exhaustiva. Después de eso, tendrás que crear un modelo de comprador preciso basado en la información que hayas recopilado; esto se denomina persona compradora.

El comprador recorre el embudo de ventas a un ritmo constante y comprueba todas las casillas de clientes potenciales que cumplan con los requisitos. Cuando comprenda los deseos y necesidades de su cliente, también podrá obtener un diagnóstico preciso de los puntos débiles de una gran parte de su base de clientes. Estos valiosos conocimientos le ayudarán a crear contenido eficaz y específico y materiales de marketing de alta gama. Una de las formas clave de entender tu personalidad como comprador y a tus clientes en general es examinar por qué podrían adoptar comportamientos de compra predecibles.

Tipos de comportamiento del cliente

Para entender el comportamiento de los clientes, primero hay que entender la conexión entre la psicología y los negocios, ya que las personas se ven influenciadas por diferentes factores psicológicos, incluida la calidad del sueño y lo último que han leído en Internet y que les ha impresionado.

Se debe prestar especial atención a algunos tipos de comportamiento de los clientes. Según Enrique Assael, el comportamiento de los clientes se puede dividir en cuatro tipos clave:

• Comportamiento de compra complejo
• Comportamiento de compra que reduce la disonancia
• Comportamiento habitual de compra
• Comportamiento de búsqueda de variedad

El comportamiento de los clientes depende de dos variables principales: el nivel de su participación en la compra y el número de diferencias entre las empresas o los productos/servicios. Familiarizarse con estas variables le permitirá comprender mejor cómo los clientes potenciales interactúan con su producto o servicio a medida que avanzan en cada etapa del recorrido del cliente.

Como concepto más amplio, el modelado del comportamiento del cliente ayuda a aumentar el valor de la relación entre el cliente y la empresa. Nos brinda un conocimiento valioso y fácil de entender sobre las preferencias de las personas, lo que puede conducir a resultados interesantes.

He aquí un análisis más detallado de cómo las CBM pueden ayudar a su empresa a crecer exponencialmente:

Aumente el valor de por vida del cliente

Este es un aspecto crucial del éxito de cualquier negocio. El valor de por vida del cliente es la inversión financiera total del cliente durante su relación de por vida con una empresa.

Su objetivo final debe ser extender el valor de la vida útil del cliente tanto como sea posible, teniendo en cuenta lo difícil que es mantener a los clientes existentes y mantener los costos de adquisición al mínimo. Con el modelado del comportamiento de los clientes, las empresas pueden simplemente observar los segmentos de clientes que están preparados para repetir las compras, realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas y tomar sus decisiones a partir de ahí.

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Minimizar la pérdida de clientes

Independientemente del sector, los clientes comparten el mismo conjunto de rasgos comunes que revelan claramente la probabilidad de pérdida de clientes.

Un banco, por ejemplo, puede detectar a los clientes que tienen una alta probabilidad de perder clientes haciendo un seguimiento de los siguientes factores:

• Los clientes no aceptan los planes financieros que ofrecen sus asesores financieros
• Disminución del número de inversiones gestionadas por la empresa del cliente
• Una respuesta de valoración de un cliente inexistente o negativa

El CBM ayuda a profundizar en los detalles de estas características y, al mismo tiempo, proporciona a los especialistas en marketing una visión general de los valiosos datos recopilados del correo electrónico, las redes sociales, el CRM y otras fuentes, lo que lo hace altamente confiable. Con datos tan valiosos a tu disposición, puedes actuar con rapidez para evitar la pérdida de clientes, lo que repercutirá positivamente en los ingresos.

Personalización

La mitad de los clientes de todo el mundo dicen que están dispuestos a convertirse en compradores habituales tras recibir una experiencia de compra personalizada con una empresa. Sin embargo, es muy poco probable que las personas que no reciben una experiencia personalizada se conviertan en compradores habituales. Es mucho más probable que las personas abandonen la página si simplemente se las trata como parte de la multitud, y por eso es importante hacerles sentir especiales (en algunos casos, incluso como personas VIP).

Hoy en día, todas las empresas que se precian han desarrollado un sólido enfoque de personalización. Pero esto no se puede lograr sin datos.

Con CBM, puede desarrollar campañas altamente segmentadas teniendo en cuenta cada segmento de clientes, de modo que pueda obtener mayores conversiones y un ROI por cada centavo gastado.

Estas son las 10 medidas de fomento de la confianza más utilizadas:

1. Modelo pavloviano

El modelo pavloviano se refiere a un método de aprendizaje que mezcla una respuesta condicionada con un estímulo. Un buen ejemplo: la palabra «rebajas» puede actuar como un fuerte motivador para que la gente vaya de compras.

2. Modelo económico

En el modelo económico, el tema principal es el deseo natural de las personas de gastar poco pero ganar mucho. Considera que, por ejemplo, cuando hay una caída de precios, las personas tienden a comprar más del producto en cuestión.

3. Modelo de entrada, proceso y salida

En este caso, la opinión del cliente es el esfuerzo de marketing de la empresa (por ejemplo, el precio, el producto, etc.), y el entorno social del cliente (cultura, familia, etc.) influye en las decisiones de compra que el cliente tomará en última instancia.

4. Modelo psicológico

Según el modelo psicológico de comportamiento del cliente de Abraham Harold Maslow, un cliente se guía por su necesidad más fuerte en un momento dado. El modelo también dice que se priorizan las necesidades y que las personas tienden a satisfacer primero sus necesidades básicas antes de satisfacer las secundarias.

5. Modelo Howarth Sheth

En este modelo, el comportamiento del cliente depende de las entradas de Stimulos. Además, el modelo de Howarth Sehth define las salidas, que son reacciones a un determinado estímulo y terminan con la decisión de compra. Sin embargo, hay variables que afectan al proceso de aprendizaje entre las entradas y las salidas.

6. Modelo sociológico

El modelo sociológico considera el impacto de la sociedad en el proceso de toma de decisiones del cliente. Por ejemplo, si un cliente pertenece a una categoría especial que solo usa un tipo específico de ropa, los clientes con ideas afines se ajustarán a estas elecciones y comprarán ropa similar.

En El modelo de toma de decisiones familiares, los especialistas en marketing analizan a la familia del cliente al tomar decisiones de compra. Esto se refiere a las decisiones colectivas tomadas por la familia, incluso si una persona compra el producto.

8. Modelo Engel-Blackwell-Kollat

En este caso, el modelo combina cuatro componentes del comportamiento del cliente, que son:

• Procesamiento de la información: exposición, atención, etc.
• Unidad de control central: personalidad y actitud del consumidor
• Proceso de decisión: reconocimiento de problemas, retención de información, etc.
• Influencias ambientales: ingresos, clase social, etc.

9. Modelo de compra industrial

Este modelo de comportamiento del cliente se basa en los objetivos orientados a las tareas o en los factores organizativos. Estos pueden incluir el precio más bajo y el mejor producto en función de la calidad general, así como objetivos no relacionados con la tarea, como el trato personal, los ascensos, la seguridad laboral, etc.

10. Modelo Nicosia

Aquí tenemos un modelo con un enfoque estricto en la relación entre una empresa y su cliente potencial. En el modelo de Nicosia, los anuncios de una empresa influyen en la predisposición del cliente hacia un producto o servicio. A su vez, esto puede hacer que deseen obtener más información sobre los productos que se ofrecen.

Como ya se mencionó, con un modelo de comportamiento del cliente, puede obtener una comprensión más profunda de cómo y por qué las personas toman sus decisiones de compra. Es una herramienta muy eficaz que ayuda a las empresas a analizar exactamente cómo un comprador interactúa con su empresa. La razón para crear un modelo de CBM es descubrir las motivaciones de tus personajes, así como sus prioridades, mientras recorren cada paso del viaje del comprador.

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Para crear un CBM potente, siga estos 4 pasos clave:

1. Segmente a sus clientes

La segmentación de la base de clientes es el primer elemento fundamental para crear una CBM y personas compradoras eficaces. Hay enfoques que puedes adoptar para segmentar a tus clientes utilizando características, como la demografía y los hábitos de interacción.

Analizar el género, la edad, la demografía, el comportamiento en las redes sociales y la actividad en Internet te ayudará a crear varios modelos de comportamiento eficaces para cada tipo de comprador.

Independientemente de los métodos que elija, el objetivo final de la segmentación de clientes es crear personas compradoras útiles para comprender mejor cómo promocionarlos y aumentar el valor de vida de sus clientes.

2. Identificar tendencias

Ahora que ha segmentado a sus clientes, es hora de analizar las tendencias que han surgido de cada persona compradora. ¿Cuáles son los factores externos que pueden haber influido en la decisión de compra? ¿Cuál es el contexto de las necesidades de un cliente?

3. Comparar datos

Con los datos de los clientes recopilados sobre las tendencias y los segmentos de compradores en la mano, debe comenzar a recopilar datos cuantitativos para compararlos. Un análisis en profundidad incluirá datos primarios, secundarios y terciarios, que incluyen información sobre las redes sociales, las tasas de suscripción, los datos de correo electrónico de tu empresa, las opiniones de los clientes de la competencia y las estadísticas del sector en general.

Compare todos estos datos con los datos recopilados de su base de clientes segmentada y las tendencias identificadas y haga una referencia cruzada de cada conjunto de datos. ¿Cuáles son las etapas del recorrido del cliente para cada persona compradora? ¿Qué persona gasta dinero en qué producto? ¿Cuándo se realizó la compra y en qué punto de venta? ¿Qué método de compra se ha utilizado?

Mientras comparas tus conjuntos de datos con el mapa del recorrido del cliente, realiza otro análisis de tendencias. Observa los obstáculos y los comportamientos únicos que se presentan y comprueba cómo tus clientes más valiosos se diferencian del resto en términos de comportamiento de compra.

4. Aplicar y analizar

Usa esta valiosa información para impulsar tu próxima campaña de marketing con contenido y métodos de entrega totalmente optimizados. Comprenda la eficacia de sus esfuerzos examinando sus tasas de conversión y el valor de la vida útil del cliente. Las nuevas tendencias aparecen con regularidad, por lo que es de vital importancia analizar constantemente y adaptarse a cualquier cambio en el comportamiento de los clientes.

Cuando se trata de la segmentación del comportamiento de los clientes, Smartico.ai es un líder confiable y reconocido a nivel mundial en la industria de iGaming/Casino/Apuestas Deportivas y más allá.

Segmentos conductuales de Smartico: una introducción

Recientemente, introdujimos un segmento basado en el comportamiento del usuario.

Combina datos tanto del estado del perfil del usuario como de su comportamiento. El segmento se basa en el comportamiento histórico del usuario, por ejemplo, los usuarios que han apostado en total más de 100 euros en juegos de tragaperras en los últimos 30 días.

Este tipo de segmento se actualiza mediante un cronograma definido. Por ejemplo, una vez al día a las 5 p. m.

Desde todas las demás perspectivas, este tipo de segmento se puede utilizar como cualquier otro en todos los contextos posibles de la plataforma Smartico.

Para configurar el segmento, debe completar las siguientes secciones:

• Actividad y temporización de los usuarios: ¿de qué actividad te gustaría hacer un seguimiento y durante qué período? El tiempo máximo de análisis es de 90 días.
• Atributos del evento: puede definir los atributos relacionados con el evento (actividad).
• Condiciones totales: puede ser un recuento de actividades, condiciones totales, mínimas o máximas. Por ejemplo, para segmentar a los usuarios que hicieron una apuesta «total» superior a 1000 EUR.
• Actualizar programación: defina una programación para cuando se reconstruirá el segmento.

Para que tu segmento sea aún más preciso, también puedes añadir una condición de estado del usuario, como la marca, el país de registro, el idioma, etc.

Los segmentos de comportamiento, al igual que otros segmentos, se pueden exportar y tener una exportación programada si es necesario.

Este tipo de segmento se puede utilizar en cualquier contexto en los módulos de gamificación o automatización de CRM:

• Para limitar las campañas programadas y en tiempo real
• Para limitar las reglas de automatización
• Para limitar la visibilidad de los torneos, los objetos de la tienda y los minijuegos

Además, Smartico.ai proporciona soluciones de software de gamificación y automatización CRM de última generación. Su herramienta de CRM combina los datos de análisis de los jugadores con algoritmos de aprendizaje automático para ayudar a las empresas de apuestas deportivas e iGaming a comprender mejor a los jugadores y sus necesidades, al tiempo que proporciona información valiosa para garantizar la retención y la lealtad, y mucho más.

Como solución líder de gamificación y automatización de CRM, Smartico ofrece:

• Diversos desafíos intuitivos y técnicas de juego.
• Incentivos de alto valor que fomentan la lealtad y la retención a largo plazo, aumentan el valor de los jugadores, fortalecen la participación e impulsan la adquisición de usuarios.
• Soporte multidivisa, idioma y marca profunda.
• Misiones: involucra a los jugadores con divertidas tareas en solitario o multijugador en tiempo real.
• Puntos: anima a los jugadores a seguir regresando con incentivos y desbloqueables basados en puntos.
• Insignias: destaque del resto con elegantes insignias y gane giros gratis por cada insignia que consiga.
• Niveles: los jugadores ganan experiencia y ventajas especiales después de completar un nivel o un torneo con éxito.
• Incentivos: motiva a los jugadores a volver a por más con recompensas y bonificaciones únicas.
• Marketplace: los jugadores pueden actualizar sus puntos canjándolos por giros gratis u otros premios, como cupones de compras en línea.
• Minijuegos: los jugadores pueden restablecer sus sentidos a través de juegos cortos que han ganado premios.
• Torneos: establezca sus propias reglas de clasificación y ofrezca a sus clientes una potente descarga de endorfinas con el sistema de torneos especial de Smartico.
• Tablas de clasificación: establece premios diarios, semanales y mensuales y observa cómo se dispara la participación de tus usuarios.
• Integración del motor de bonificación: bonos en efectivo, bonos de giros gratis y más.

Y eso es solo una pequeña muestra de lo que se ofrece. Smartico puede ayudar a su empresa a crecer exponencialmente al proporcionarle las soluciones necesarias para llevar la motivación de su empresa a un nivel completamente nuevo. Reserve hoy mismo una demostración exhaustiva y gratuita en: https://smartico.ai/request-a-demo

Los modelos de comportamiento del cliente son la respuesta del cliente hacia un producto. Puede ser una persona o un grupo de personas, o incluso la sociedad en general, quienes deciden la respuesta. Aunque el comportamiento de compra de los clientes no siempre depende de sus necesidades, es un aspecto de vital importancia del marketing, y los modelos que abordamos en este artículo son una clara prueba de ello.

Esperamos que este artículo te haya resultado útil y que ahora comprendas mejor qué es un modelo de comportamiento del cliente, cómo afecta a las decisiones de marketing y cómo usarlo en tu beneficio.

El equipo de Smartico.ai le desea la mejor de las suertes en su futuro profesional.

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